En el libro de Al Ries y Jack Trout “Las 22 Leyes Inmutables del Marketing” se condensan los 22 principios
fundamentales que gobiernan el marketing, disciplina que promueve los intercambios de productos con
valor para otros. Estos dos autores llevan más de 25 años analizando los principios del marketing que les ha llegado a la conclusión que explican a continuación en estas 22 leyes, y dicen que del cumplimiento de estas derivará el éxito o fracaso de la compañía.
1. LEY DEL LIDERAZGO.
Tiene más importancia ser el primero que ser el mejor. El primero consigue un mejo posicionamiento en la mente de su público objetivo. Normalmente las marcas que llegan primero, se hacen con la categoría.
2. LEY DE LA CATEGORÍA.
Si no puede ser el primero en la categoría, es recomendable encontrar y crear una categoría nueva en la que podamos serlo. Una vez sea el primero en la nueva categoría, promocionala ya que no tendrás competencia.
3. LEY DE LA MENTE.
Es mejor ser el primero en la mente, que ser el mejor en el punto de venta. El marketing es una batalla de percepciones no de productos.
4. LEY DE LA PERCEPCIÓN.
Las percepciones construyen la realidad en la mente de los consumidores y esta es difícil de cambiar una vez creada. Aunque también los consumidores forman sus percepciones influidos por las realidades de otras personas.
5. LEY DEL ENFOQUE.
El concepto más poderoso en marketing es apropiarse de una palabra en la mente de los clientes potenciales. La ley del liderazgo nos ayuda a conseguir esto, si somos los primeros podremos apoderarnos de la palabra. Un ejemplo es Mercedes, el cual asociamos a elegancia.
6.LEY DE LA EXCLUSIVIDAD.
Dos empresas no pueden poseer la misma palabra en la mente del consumidor.
7. LEY DE LA ESCALERA.
La estrategia que utilizará, depende del escalón de la escalera (posicionamiento en la mente del consumidor) en el que se encuentre.
8.LEY DE LA IGUALDAD.
A la larga cada mercado se convierte en una carrera de dos participantes. Al principio la escalera tiene muchos escalones, pero al final suele acabar con dos. El marketing a largo plazo suele acabar en una batalla entre la marca que es de confianza y otra que es la aspirante.
9. LEY DE LO OPUESTO.
Si opta por el segundo puesto, su estrategia estará determinada por el líder. Cuando el líder es muy fuerte y el número dos no puede competir con el, la mejor estrategia es buscar la esencia del líder y hacer lo opuesto, buscar la diferenciación. No querer ser mejor que el otro, sino diferente.
10. LA LEY DE LA DIVISIÓN.
Con el tiempo, una categoría se dividirá para convertirse en dos o más categorías. Los líderes suelen dividir las categorías en diferentes segmentos independientes, utilizando marcas diferentes para cada una.
11. LA LEY DE LA PERSPECTIVA.
Los efectos del marketing son a largo plazo. En muchas ocasiones los efectos a corto plazo son muy diferentes a los efectos a largo plazo. Un ejemplo pueden ser las rebajas, a corto plazo aumentan las ventas, pero a largo plazo pueden reducir las ventas porqué acostumbran a los clientes a comprar más barato.
12. LEY DE LA EXPANSIÓN EN LINEA.
Existe una presión irresistible para extender el valor de la marca. La extensión de la marca en línea se refiere a coger la marca de un producto que tiene éxito para ayudar a lanzar un nuevo producto. Aunque cuando se desea ser todo para todos puede resultar un verdadero fracaso. Esta opción es la más fácil para la organización y la que requiere menor esfuerzo pero la más arriesgada.
13. LEY DEL SACRIFICIO.
Tienes que renunciar a algo para conseguir algo. Normalmente son tres cosas las que debemos modificar o reducir, linea de productos, mercado objetivo y el cambio constante. El marketing es un juego de guerra mental.
14. LEY DE LOS ATRIBUTOS.
Por cada atributo, hay otro contrario igual de efectivo. Cada empresa debe encontrar su propio atributo a destacar y opuesto al líder. Aunque debemos tener en cuenta que hay atributos más relevantes y menos para los clientes.
15. LEY DE LA SINCERIDAD.
Cuando reconoce algo negativo, el prospecto le reconocerá algo positivo. Cuando alguien reconoce algo negativo, la gente está dispuesta a abrir su mente, ese momento es el adecuado para reconducirlo a algo positivo y convencer al público objetivo.
16. LEY DE LA SINGULARIDAD.
En cada situación, solo una jugada producirá resultados sustanciales. Lo único que da resultado en marketing es un golpe audaz y único. Normalmente solo hay un punto donde el competidor es vulnerable, y ese es el punto donde hay que concentrar todo el esfuerzo.
17. LEY DE LO IMPREDECIBLE.
Salvo que escribas los planes de tus competidores, no podrás predecir el futuro. Pero si te puedes ayudar de las tendencias para predecir los cambios.
18.LEY DEL ÉXITO.
El éxito suele llevar a la arrogancia, y la arrogancia al fracaso. Se corre el peligro de perder el contacto con la realidad.
19. LEY DEL FRACASO.
El fracaso debe ser esperado y aceptado. Lo importante es saber analizar los errores y llevar a cabo las correcciones adecuadas.
20. LEY DEL BOMBO.
En marketing las autenticas revoluciones llegan sin anunciarse. A menudo la situación es contraria a como se publica en la prensa. Se crea una imagen a su público pero eso no quiere decir que revolucione el mercado.
21. LEY DE LA ACELERACIÓN.
Los programas que triunfan son aquellos que se construyen sobre tendencias y no sobre novedades. Las novedades solo se producen en un momento puntual y no reporta beneficios a largo plazo para la empresa. Una manera de mantener la demanda a largo plazo es no satisfacer la demanda de su producto jamas del todo. Otra es cabalgar en una tendencia a largo plazo.
22. LEY DE LOS RECURSOS.
Sin los fondos adecuados, una idea no conseguirá despegar.
