En mayor o menor grado, todos los productos consiguen tener clientes fieles que los consumen habitualmente. Pero puede pasar que llegue el momento en que las ventas se estanquen. Al igual que los políticos hacen para aumentar sus votos ayudando a los votantes indecisos a decidir, las empresas pueden ayudar a los consumidores indecisos a decidir, y concretamente ayudar al consumidor a decidirse por el producto de su empresa para así aumentar las ventas.
El marketing satisface necesidades, soluciona problemas y mejora la vida de las personas mediante productos o servicios. Los clientes son fieles a los productos de la empresa porqué estos se adaptan a las necesidades que quieren cubrir.
Pero ¿satisfacen esos productos las necesidades de los consumidores indecisos?. Cada consumidor indeciso tendrá su motivo de indecisión de los productos de la empresa, pero sea cual sea, los productos de la empresa no satisfacen totalmente las necesidades del consumidor. Aunque realmente, también podemos atraer a los clientes de la competencia mal atendidos o ignorados por ellos que hasta el momento no se planteaban la compra de los productos de nuestra empresa.
El primer paso sería conocer mejor lo que buscan esos consumidores indecisos para poder agruparlos en un segmento más concreto que nos proporcione información sobre su comportamiento como consumidores, las necesidades que buscan satisfacer y que es lo que les falta o sobra a los productos actuales, es decir, sus deseos, actitudes y gustos.
Para conseguir toda esta información necesitaremos hacer una investigación de mercados, y a partir de ella podremos tomar diferentes decisiones:
- Crear derivados de los productos actuales adaptados al nuevo segmento.
- Crear una marca nueva que nos facilite la reducción del precio de los productos.
- Aumentar la línea de productos.
- Tener que mejorar o cambiar el canal de distribución.
- Ofrecer más información sobre los productos.
Y muchas opciones más…
Aunque sea cual sea la elección, necesitaremos una estratégica diferente para vender los “nuevos” productos.
Un factor a tener en cuenta es la denominada “canibalización”. Esto se refiere a que los productos “nuevos” no tienen que “comerse” las ventas de los productos antiguos. Por lo tanto, tenemos que prever que el producto nuevo no va a interferir en la clientela actual de la empresa.
Pero delante de esta visión, nunca hay que olvidar este denominativo anglosajón “value for Money” que en economía se refiere a que la inversión realizada no tiene que ser superior a los beneficios esperados de la inversión. Por lo tanto, si la inversión para atraer clientes nuevos nos va a salir más cara de lo que estos nos van a aportar, claramente no resulta atractiva la inversión.
Un ejemplo de intentar satisfacer mejor a sus clientes y aumentar la línea de productos es la empresa de cervezas Amstel, con su nuevo derivado lanzado en 2013 Amstel Extra. Como especifican en este artículo , está enfocada únicamente a los hombres con menos poder adquisitivo. Se distingue por su nueva estética y porqué solo se comercializa en lata, ya que es más económico que en vidrio. Además el denominativo «extra» tiene el objetivo de acentuar su tamaño que ofrece 37,5 cl a diferencia de una lata normal que ofrece 33c cl y contiene un 7,5% de alcohol.
Como podemos ver, Amstel con este producto se quiere adaptar a los nuevos momentos. Seguramente la empresa se ha dado cuenta de que sus ventas se han estancado y mediante esta innovación de producto intenta captar los clientes indecisos.
Aquí tenéis el anuncio publicitario de Amstel extra, a mi me parece muy divertido y claramente enfocado a hombres:
En resumen:
Si nuestras ventas se estancan y queremos aumentarlas, una opción económica es influir en los consumidores indecisos para que elijan los productos de nuestra empresa. Para atraerlos, investigaremos y definiremos el público objetivo al que queremos dirigirnos, adaptaremos los productos y desarrollaremos una nueva estrategia para ese nuevo segmento.
Espero que os haya gustado este artículo. Os animo a compartirlo y a que me deis vuestras opiniones.