Ventas

0 270
rebeldes mk online

Hoy, en Territorio Marketing, te hablamos de procesos de venta y de la diferencias entre un proceso de venta desde Google y otro desde Facebook.

Para ello, hemos pedido a la agencia Rebeldes Marketing Online que colaboren a través de su experiencia en procesos de venta. Aquí encontrarás más información sobre ellos: Rebeldes Online opinion sobre sus metodología de venta y Seminarios Online.

Lo que queremos ver en detalle es un proceso de venta y la diferencia fundamental entre el proceso de venta que toma como punto de partida las redes sociales a otro que parte desde Google.

¿En qué consiste un proceso de venta?

El proceso de venta es cada uno de los pasos que da el usuario desde que ve, por ejemplo, un post en tu Blog o un anuncio en Twitter o un anuncio en Shopping, hasta que hace clic en la ficha de producto o hasta que cumplimenta una solicitud de contacto y cierras la venta telefónicamente, es decir, offline.

O, si en tu caso tienes un Ecommerce, hasta que se dirige al check out y finaliza el proceso en la página de confirmación de pedido.

El Proceso de venta, te permite tener un sistema de ventas automatizado y que puedes escalar.

Pongamos por ejemplo que tienes una tienda online de venta de vinos. Podrías plantear 3 posibles pasos para tu proceso de venta:

Primer paso: Captar tráfico de clientes potenciales desde un canal adecuado, por ejemplo Google Shopping, para gente que quiere comprar vinos de marcas específicas.

Segundo paso: Dirigir a los potenciales al producto adecuado para que lo compren.

Tercer paso: Medir el sistema para que el coste por clic en Google Shopping sea el mínimo y poder sacar una máxima rentabilidad por cada conversión. Para ello, una vez el cliente potencial compra, le enviamos una oferta irresistible para una segunda compra para rebajar al mínimo el coste por adquisición. Así de cada cliente que te compra a través de Google Shopping, generamos, al menos, 1 venta y con ello bajamos al máximo el coste por cliente.

Si todavía no cuentas con un proceso de venta como este para tu negocio, vas a ciegas porque estás poniendo el enfoque y los recursos en diferentes áreas, sin saber qué es lo que está funcionando y lo que no para escalar los resultados.

El enorme problema de las PYMES hoy es que no cuentan con un proceso de venta en su negocio y esto hace que las ventas no lleguen nunca porque no hay un plan estratégico.

Otros, no entienden que no es lo mismo vender desde un canal como Google Shopping o Google Adwords, donde el cliente quiere comprar el producto, que desde un canal de las redes sociales, donde el cliente potencial no está pensando en ningún momento en comprar.

Y aquí es cuando debes comprender la diferencia entre un proceso de venta desde las redes sociales a otro desde Google.

No es lo mismo intentar plantear una venta desde Google que desde Facebook.

Pongamos por caso que necesitas comprar una tostadora Smeg. Sabes lo que quieres y tienes la intención de comprarlo, por lo tanto vas a Google y escribes “comprar tostadora Smeg”.

Ahora un buen proceso de venta, va a estar enfocado en que el anuncio en Google Shopping sea lo más rentable posible y en que además podamos vender otros productos a este usuario para bajar el coste por adquisición.

Por otro lado, supongamos que yo estoy en Facebook y sigo páginas relacionadas con recetas, sigo la página de Smeg, tengo interés por guías sobre gastronomía.

Y yo, veo en Facebook un anuncio que me ofrece descargar gratis la guía de las 50 recetas con pan.

Esta información es de mi interés, por lo tanto descargo la guía y además me ofrecen un cupón de descuento para comprar mi tostadora Smeg.

Si la tienda online además, pasado un tiempo me ofrece un segundo producto relacionado con mi tostadora y rebajado, lo más seguro es que continúe comprando.

Esta ha sido la diferencia: mientras que en Google tenía muy claro qué quería comprar, en Facebook, en ningún momento me había planteado comprar.

La tienda online no me ha ofrecido comprar, sólo un contenido gratuito de máximo interés para mí. He acabado comprando porque me lo han puesto muy fácil.

En Rebeldes Marketing Opiniones tienen una amplia experiencia poniendo en marcha sistemas de venta como los que hemos detallado. Es el caso de José Antonio Reig, de Aldea Tejera Negra, que desde Facebook ha podido incrementar las solicitudes de clientes potenciales en un 184%.

Contar con un sistema de ventas predecible desde esta red social, le ha permitido controlar su marketing online; el motor de crecimiento de su negocio.

Vista la diferencia, ahora vamos a explicarte cómo vender en las redes sociales, sin que se note, seduciendo al potencial.

Se trata de un juego de seducción.

Si vas enseguida a por el beso, se rompe la magia, mientras que seducimos será el otro el que esté esperando ese beso.

Es necesario hacer la venta en 2 pasos.

Primer paso: creas interés por tu producto.

Como hemos visto en el ejemplo, ofrecemos en Facebook a un público segmentado por intereses o comportamientos un gancho gratuito. ¿Cuál es el requisito para descargar gratis esta guía? Que nos faciliten su email.

De esta forma, en el primer paso estamos captando emails de clientes potenciales, interesados en nuestra temática, en nuestro sector.

Segundo paso: Creas comunicaciones para cerrar la venta.

El email marketing es clave para poder seguir trabajando al potencial con información relevante y, además, generar la venta con llamamientos de acción personalizados.

Terminamos con una nueva opinion de Rebeldes Online y en este caso te hablamos de la tienda online de moda Pnitas. Gracias a un proceso de venta en dos pasos desde Facebook, esta tienda online hoy ha duplicado sus ventas diarias.

0 433
businessman hand working with new modern computer and business strategy as concept

La era digital con tecnologías más avanzadas, obliga a las empresas a involucrarse con las nuevas necesidades del mercado. Uno de los aspectos que han tenido una mayor afectación como consecuencia de esta modernización, son las ventas. Hay que entender que la digitalización ha incorporado una gran cantidad de cambios que han generado una nueva forma de realizar las transacciones comerciales.

Las ventas en el mundo digital

Las ventas en la era digital

Contrario a lo que se pudiese pensar, esto no supone la eliminación del vendedor, sino más bien, su integración a un nuevo entorno digital. Para el CEO de Grupo Venta Proativa, Javier Fuentes Merino, cuando más grande es el uso de la tecnología en el segmento de las ventas, más importante y valiosa será la presencia de un vendedor que le agregue valor humano y le de sentido a las transacciones comerciales.

Por otro lado, la intervención del ser humano continua siendo fundamental en el entendimiento de las necesidades del cliente, con respecto a conocer sus inquietudes, asesoramiento e incluso empatizar con ellos. La formación es un aspecto que igualmente tiene gran relevancia, ya que las ventas en la era digital, requieren que el vendedor debe mantenerse actualizado en relación con las más recientes tendencias de su entorno, con le objetivo de aprender y ser más competente.

No solo eso, el vendedor debe tener la capacidad de combinar la formación actualizada con respecto a las técnicas de venta y el contexto de la era digital. Esto lo debe relacionar con un conocimiento a detalle sobre los productos y el sector al que pertenece. Solamente de esta manera, el vendedor podrá ofrecer un valor adicional a la marca. También haya que decir que el entorno digital esta en constante cambio.

Por lo tanto, el nuevo vendedor, debe ser flexible y disponer de recursos para que pueda adaptarse a las nuevas tendencias. Para que esto se lleve a cabo con éxito, el vendedor tiene que mantenerse actualizado de forma continua para no quedarse rezagado. Ahora bien, el perfil del vendedor va a depender enteramente del mercado en el que realiza las operaciones, de tal manera que tendrá que adaptarse a las circunstancias de cada situación, producto, nicho o cliente.

Finalmente solo decir que de poco sirve tener una venta si no se complementa con un excelente servicio de soporte técnico, transporte y postventa. El vendedor deberá mantener relaciones de compromiso con la marca, de tal manera que pueda ser capaz de transmitir el espíritu, así como la filosofía de la empresa en cada una de las transacciones de venta.

0 683
livingo

Livingo entra con fuerza en el sector del mueble y la decoración a través del mundo digital

En los últimos años estamos viendo como grandes compañías inician procesos importantes de transformación digital. Estos no solo repercuten en la parte operativa de la compañía, sino que también tienen que ver sobre la estrategia de negocio, e incluso puede afectar a las raíces. Es decir, el modelo de negocio de la empresa.

En Territorio Marketing hemos estado hablando con Massiel Galán, Country Manager Livingo en España para conocer más sobre su modelo de negocio basado en lo digital.

Livingo es una e-commerce que realiza funciones de intermediación. Se puede decir que es un marketplace de productos relacionados con muebles y decoración. Tan solo llevan año y media en el mercado español pero han tenido tiempo suficiente para sorprender y crecer de forma exponencial. Comenzó en 2013 tras ser absorbida por Möbel Trend GmbH, ese fue el momento clave de la compañía, ya que pasó de ser una tienda online de sus propios muebles a reconvertirse en un portal comercial que ofrece productos de las mejores marcas del sector.

Con este cambio de estrategia, el modelo de negocio cambió radicalmente y paso a ser un negocio 100% digital con todo lo que eso supone. Menos costes fijos, foco global, visión digital… Con este nuevo enfoque la compañía ha conseguido demostrar que conoce el potencial que ha puesto ante nosotros el mundo digital.

La propuesta de valor de Livingo se ha incrementado notablemente

Actualmente en Livingo se pueden encontrar todos los artículos del hogar que busquen los usuarios, con la descripción detallada, características y fáciles de encontrar.  En el modelo de negocio, al tratarse de muebles propios había limitación de Stock. Actualmente disponen de los mejores productos de los fabricantes con los que trabajan, de ahí que en su plataforma se puedan encontrar un listado de los mejores productos que existen actualmente en el sector.

Además de su gran gama de productos, también han puesto foco en la importancia para los usuarios de encontrar de forma fácil y cómoda los productos. Para ello han cuidado la usabilidad y experiencia de usuario en su página web.

Actualmente está poniendo la energía en desarrollar su negocio en España. Para ello quieren aumentar el volumen de visitantes que entra en el portal en España para sentar las bases del su modelo y de la marca Livingo.

Sin duda, es una compañía que seguiremos de cerca en los próximos meses para ver las innovaciones que realizan a nivel digital.

1 1674

Acabo de ver este seminario Online y directamente he pensado en todos vosotros que me leéis habitualmente, estoy seguro que más de un@ estará interesado en el, y lo mejor es que… es GRATIS!

Se trata de un seminario gratuito dirigido a Startup y Pymes sobre posicionamiento SEO, email marketing, redes sociales y temas referente a la venta Online. Impartido por la agencia de marketing online REBELDES MARKETING ONLINE el día 24 de Febrero a las 18:00h. Si quereis inscribiros hacer clic aquí.

webinar

 

Aquí os dejo el vídeo de presentación en el que nos cuentan la historia de los tres cerditos online:

 

[yop_poll id=”3″]

0 4228

La venta personal como herramienta de la estrategia de comunicación

Es un elemento del mix promocional y representa una comunicación personal en dos sentidos, es una herramienta de venta personal y personalizada, que permite una intensa relación entre vendedor y cliente. Permite adaptar el mensaje a las características especificas del ciente y a la situación de ventas. Permite comprobar si el cliente entiende lo que se le quiere transmitir y ofrecer los productos más adecuados a sus necesidades y deseos.

 

Concepto actual de venta personal

El papel del vendedor es centrarse en descubrir las necesidades del cliente con una orientación al mercado. Es un medio para intentar conseguir relaciones sostenibles entre vendedor y cliente, responder a una orientación al marketing de relaciones. Para eso, tiene que actuar en el contexto de unas relaciones estrechas y de larga duración con el cliente para conseguir satisfacción y fidelidad. Las acciones se dirigen a ofrecer una oferta de mayor valor al cliente y se basan en la calidad del servicio que se presta.

El enfoque de ventas actual considera el desarrollo de 5 estrategias:

  • Filosofía de ventas personales
  • De una estrategia de relaciones
  • De una estrategia de producto
  • De una estrategia de cliente
  • De una estrategia de prestación

 

El papel del vendedor.

  • Es el director de la oferta de valor para el cliente, y de determinar cual es el valor total para el cliente.
  • Defensor del cliente, al comunicar a la empresa cuales son las necesidades de este.
  • Es un importante recurso para la empresa, en las políticas y estrategias de desarrollo de productos.

 

El papel del director de ventas.

  • Es el responsable último de la organización y realización de las ventas. Principales tareas:
    • Tomar decisiones
    • Establecer objetivos y cuotas de ventas de su equipo
    • Gestionar los vendedores en su territorio y asignarlos rutas de venta
    • Organizar el equipo de ventas
    • Participar en la preparación de las visitas de ventas
    • Diseñar el servicio postvenda
    • Evaluar y controlar la actuación de la red de ventas

 

Importancia de las relaciones en el contexto de la venta personal

La venta de relaciones se centra en crear una confianza mutua entre comprador y vendedor a fin de ofrecer al primero beneficios anticipados,  a largo plazo y de valor añadido.  Donde la finalidad última es mantener clientes estables y conseguir su fidelidad.

 

Ventajas.

  • Se centra en las necesidades reales de los posibles compradores
  • Se basa en la confianza
  • Desarrolla las habilidades de escucha del vendedor
  • Dota de credibilidad el vendedor delante del coprador
  • Facilita la comunicación
  • Crea una menor resistencia
  • Favorece en última instancia la venta

 

Aunque también tiene sus inconvenientes y no siempre resulta ventajoso, ya que los clientes inmersos en relaciones a largo plazo pueden ser más difíciles de servir satisfactoriamente porque son más sensible y intolerables a cualquier forma de incapacidad o insuficiencia por parte de los vendedores en que confían.

 

Habilidades personales del vendedor

  • Habilidades de comunicaciónfacilita el desarrollo de relaciones sociales, tanto verbales como no verbales.

El vendedor tiene que conocer el estilo de comunicación del ciente para evitar biaxos de comunicación y tensiones en la comunicación. El estilo de comunicación se refiere al patrón de comportamiento que perciben las personas que se comunican con el. Tono y volumen de voz ,voz fuerte o opinar con gran fuerza.

 

Hay 4 estilos:

  • Estilo emocional
  • Estilo director
  • Estilo de soporte
  • Estilo reflexivo

 

  • Habilidades de conocimientoConocer mejor:
    • La empresa
    • El producto que vende
    • Los clientes
    • La competencia.

 

Habilidades personales del director de ventas

  • Habilidades directivas de liderazgo
  • Habilidades de marketing, analizar mercado para saber que vender.
  • Habilidades para vender

 

Proceso de venta personal

  • Fase de preparación:

    • Identificar clientes potenciales

    • Realizar gestiones para establecer contacto con los posibles clientes

      • Etapa de prospección (identificar y localizar clientes potenciales)

        • Estudio de mercado y saber cómo compran el producto los clientes.

        • Determinar donde se pueden encontrar estos clientes (referencias, directorios y listas de correo, ferias etc)

        • Establecer mercado objetivo.

      • Etapa de planificación de la presentación

        • Objetivos a conseguir

          • Presentación informativa (informar de beneficios)

          • Presentación persuasiva (cambiar creencias)

          • Presentación recordatoria (crear notoriedad)

        • Preparación del desarrollo

          • Conocer al cliente para saber que tipo de comunicación es mejor

          • Planificación de la presentación

      • Etapa de contacto

        • Objetivos

          • Crear un acuerdo mutuo con el cliente

          • Captar toda su aten

        • Llevarlo a cabo:

          • Contacto previo por teléfono, carta o medios telemáticos

          • El contacto social

          • El contacto de negocios

  • Fase de argumentación:

    • Presentación de ventas en que se muestran las características del producto y se demuestran las ventajas que tiene (3 estrategias de presentación)

      • Descubrir las necesidades del cliente

      • Seleccionar el producto más adecuado para el

      • Proporcionarle un servicio de venta

    • Argumentación mediante el uso de recursos de comunicación verbal para conseguir que el cliente potencial se decida a comprar

      • La demostración ofrece un atractivo sensorial

    • Trato de las objeciones que se plantean al cliente

      • Se entienden como que los dos quieren obtener la mejor ganancia

      • Se puede preparar para ofrecer la respuesta adecuada

        • Relacionada con la necesidad del producto

        • Relacionada con el producto

        • Relacionadas con la fuente original del mensaje

        • Relacionada con el precio

        • Relacionada con el tiempo

  • Fase de transacción:

    • Cierre de la negociación mediante diferentes técnicas

      • Métodos de cierre de venta:

        • Intento de cierra o punto de cierre menor (intentar que el comprador revele su intención de compra ¿Que color prefiere?

        • Cierre de resumen de beneficios

        • Cierre de suposición

        • Cierre de concesión especial

        • Cierre de negociación de un problema único

        • Cierre de selección limitada

        • Cierre directo

    • Obtención de la comanda

    • Prestación de un servicio de postventa para fidelizar el cliente y convertirlo en prescriptor del producto

      • Métodos

        • Agregación de valor mediante ventas por sugerimiento

        • Seguimiento de promesas y garantías

        • Seguimiento del cliente

 

Funciones básicas de la dirección de ventas

  • Establecimientos de objetivos
  • Planificación
  • Organización
  • Evaluación
  • Control de la fuerza de ventas

 

 Planificación del equipo de ventas

Planificación de los objetivos a conseguir por la fuerza de ventas, de forma integrada con la estrategia de marketing (cuotas de ventas), en un periodo concreto de tiempo y se puede expresar en términos monetarios o físicos.

Gestión del territorio de ventas:

  • Dimensión de la fuerza de ventas (trabajadores propios o alienes a la empresa)
  • Distribuir el territorio de ventas entre los vendedores
  • Establecer itinerarios que tendran que seguir para realizar sus visitas con clientes

 

Métodos analíticos para determinar el nombre de vendedores propios:

  • De productividad: tiene en cuenta el territorio, más territorio=más vendedores
  • De carga de trabajo: Número de clientes a visitar.
  • Curva de reacción i ventas: nº de visitas y nº de visitas que puede hacer un vendedor.

 

Diseño y asignación de la fuerza de ventas

Distribuir entre los vendedores a los clientes y los territorios. Alternativas del diseño de fuerza de ventas:

  • Organización por áreas geográficas
  • Organización por productos
  • Organización por clientes

 

Rutas de venta

Establecer rutas o itinerarios de venta tratando de minimizar tanto los tiempos de dedicación como de desplazamiento de los vendedores

 

Organización del equipo de ventas

Selección de los vendedores

  • Determinación de los requisitos reales del puesto
  • Búsqueda de los solicitantes en diversas fuentes
  • Selección del solicitante más capacitado

 

Formación de los vendedores

La formación es imprescindible para que el personal sea un miembro productivo de la empresa, para eso se desarrolla un programa de formación que dote de los conocimientos, actitudes y habilidades necesario para el éxito de las ventas.

 

Motivación y remuneración de los vendedores

  • Motivación interna: recompensa intrínseca por el logro
  • Motivación externa: remuneración por objetivos de ventas

Según el tipo de motivación se utilizará na recompensa o otra, incentivos monetarios o no monetarios.

 

Evaluación y control de equipos de ventas

Se utilizan diversos indicadores, como indicadores de actividad del vendedor, relativos a los resultados de su actividad, indicadores mixtos.

A través del control se analiza el grado de consecución de cada vendedor de sus objetivos y sus cuotas de ventas fijadas. Permite detectar posibles desviaciones y tomar acciones correctivas.

Imagen de alfonsogu

 La promoción de ventas es la parte del proceso de comunicación (mix de comunicación) de la empresa en la que hay o puede haber retroalimentación directa y inmediata, es decir,  puede haber una respuesta por parte del consumidor inmediata en el momento que entra en contacto con la promoción.

La característica principal de las promociones es que pueden conseguir un importante incremento de las ventas de manera puntual y en un breve espació de tiempo.

Algunas de sus ventajas son:

  • Permite hacer variaciones a corto plazo al fabricante adaptando la oferta a la demanda y inducir a los consumidores a probar nuevos productos.
  • Amplia la forma de venta detallista, y proporciona a los consumidores un conocimiento más grande de precios.
  • Favorece que los fabricantes vendan más de lo que lo harían habitualmente, favorece economías de escala reduciendo el coste unitario.
  • Proporciona más satisfacción al consumidor a comprar a un precio inferior.

 

Podemos distinguir entre:

Promoción de precio: afecta a la dimensión económica del producto/servicio pudiendo ser (reducción del precio):

  • Directa y inmediatamente al precio (descuento sobre el precio)
  • Inmediato pero condicional (un descuento con algunas condiciones a cumplir)
  • Demora (vales para el próximo día de compra)
  • Condicional o indirecto ( un descuento con condiciones a cumplir y además de forma indirecta)

 

Aunque las promociones tienen un carácter muy positivo para la marca,  también pueden ser negativas, ya que  pueden disminuir el valor añadido de esta. Cuando una marca se promociona a través del precio durante mucho tiempo, el consumidor empieza a creer que esta se trata de una marca “barata” y es posible que solo  adquiera sus productos/servicios en momento de rebaja. Por eso marcas de prestigio recurren pocas veces a la promoción basada en reducción de precio inmediato porqué puede aumentar la sensibilidad al precio de sus clientes.

 

Promoción de valor añadido: afecta a la dimensión funcional o psicológica del bien o servicio. Ofrecen una característica extra, como una respuesta comercial gratuita, la oportunidad de ganar un premio, bases especiales o algún otro beneficio superior a la oferta normal del producto.

 

Como todas la mayoría de  herramientas de marketing, las promociones son más eficaces cuando están bien asentadas en la estrategia de marketing y concretamente si van íntimamente ligadas a la publicidad.

 

 Imagen de Sherwin

0 1387

 Si buscamos en Wikipedia la definición de una comunidad virtual, encontraremos que la define como “comunidad cuyos vínculos, interacciones y relaciones tienen lugar, no en un espacio físico sino en un espacio virtual como Internet.”. Además, las comunidades virtuales tienen 3 características diferenciadoras:

  • Lugar: en el que los individuos pueden mantener relaciones de carácter social o económico.
  • Pertenencia: Los individuos tienden a sentirse simbólicamente unidos a la comunidad virtual, creándose una sensación de pertenencia. Además, gracias a los roles que algunos individuos cogen de “expertos”  obliga a una interacción continua con la comunidad, y por lo tanto, está expuesto constantemente a impactos de la marca que sustenta la comunidad.
  • Virtual: El rasgo diferenciador de la comunidad virtual es que ésta se desarrolla, al menos parcialmente, en un lugar virtual, o en un lugar construido a partir de conexiones telemáticas.

Muchas empresas crean, promueven y estimulan el desarrollo de comunidades virtuales entorno a sus marcas, a través de chats, fórums, redistribución de noticias etc. Para que los clientes actuales como potenciales compartan y discutan sobre los productos/servicios de la empresa, sus características y los beneficios o problemas que genera su consumo.

Toda la información que se genera en las comunidades virtuales es de gran importancia, tanto para los consumidores como para la empresa.

Los consumidores adquieren información de primera mano sobre los productos/servicios de la empresa en la que están interesados, de manera objetiva y de clientes actuales que dan su opinión sincera, cosa que le da mucha credibilidad y en la que confían el resto de consumidores.

A la empresa le permite conocer las opiniones sin ningún tipo de tapujo de sus clientes sobre los productos/servicios de la empresa y les ofrece la oportunidad de reflexionar y mejorar la forma de satisfacer las necesidades de estos y les ofrece una guía de cómo conseguir su total satisfacción, por lo que resulta una gran fuente de información a analizar. Además, según el tipo de comunidad tiene coste cero para la empresa y los clientes satisfechos actúan  como “vendedores” o líderes de opinión  del producto que han comprado y recomiendan. Además, se dentro de la comunidad se suelen resolver dudas que afectan a clientes actuales y potenciales de la empresa cosa que ayuda a la empresa en el servicio de postventa.

 

Os pondré un ejemplo, yo pertenezco a una comunidad virtual que me resulta interesante ya que poseo un producto de la marca, se trata del fórum Club Alfa Mito .

alfa romeo mito

En este fórum los miembros compartimos nuestras experiencias sobre el producto que todos hemos comprado (Alfa Romeo Mito). Comentamos los problemas que hemos tenido (Si los ha habido), como los hemos solucionado, recomendaciones de mantenimiento etc. En algunas ocasiones, algunas personas se han registrado para pedirnos una opinión concreta antes de comprar el mismo producto que la comunidad ya posee, y nos han utilizado como consejeros sobre que características le convenían más según sus necesidades.  La comunidad con sus opiniones, ha conseguido influir en la decisión de compra de estos consumidores de forma fundamental. Seguramente si en este foro solo hubiera opiniones negativas sobre el producto, estos clientes potenciales habrían barajado concisamente la compra de otra marca.

 

¿Sabes si tu marca tiene alguna comunidad virtual? ¿Has pensado en crearla tu mismo? ¿Eres miembro de alguna?. Espero tus comentarios. 

Imagen de Alfaromeo

0 1496

Ok-1

Imagen de Marketing y consumo.

No hay duda que la entrada de Internet y del marketing online ha creado grandes cambios en la gestión de las ventas y sus enfoques.  Concretamente ha facilitado el enfoque en el consumidor y la gestión de ventas personalizada.

Además, los clientes son conscientes que con la comercialización online han ganado poder, ya que están más informados, pueden conocer todas las alternativas existentes,  tienen más opciones y por lo tanto más capacidad de decisión.  El consumidor es más libre en sus elecciones, pero no solo eso, sino que tiene el poder mediante la libre elección en el mercado, de obligar a producir la cantidad y variedad de productos necesarios y así poder elegir según sus gustos y preferencias, es decir, comprando unos determinados productos y no comprando otros, se dirige la asignación de  recursos productivos de la empresa.

Es más, la tendencia actual gracias a las TIC, es la cocreación, donde los consumidores participan activamente en el proceso de diseño, producción y comercialización de los bienes y servicios que consumen.

Al igual que los consumidores colaboran con la empresa  en la producción, también podemos conseguir que colaboren en la venta de la misma a través de la red ¡CONVIERTE A TUS CLIENTES EN VENDEDORES!, de hecho, en muchos casos ya lo hacen y es un factor que tenemos que tener en cuenta a la hora de diseñar nuestras campañas por la capacidad expansiva que tiene, y la credibilidad que aporta a los otros consumidores, ya que el usuario de un producto no tiene nada que ganar promocionándolo, por lo tanto, es cierto todo lo que dice.  Lo importante es ser consciente de esta estrategia y poder analizarla y posiblemente utilizarla para generar un mayor valor para todos.

Esto suele suceder en las ocasiones que el consumidor tiene un alto nivel afectivo y satisfactorio con el producto/servicio que ha adquirido y con la marca. Es el caso de soloapp, una web dedicado a la marca Apple, pero que no tiene ninguna relación con ella. Esta web publica las últimas novedades de la marca Apple, consejos y hasta algunos tutoriales de cómo realizar algunas mejoras en los productos, todo de forma gratuita para los usuarios y sin ningún vínculo con  la empresa que “evangeliza”.

Esto aporta un gran beneficio a los productos de Apple y a la marca, ya que esta web indirectamente está haciendo de vendedora de sus productos.

Utilizar este tipo de estrategias por parte de la empresa, aporta muchos beneficios, algunos de ellos son:

  • Ahorro de costes: No es la empresa la que crea, actualiza y difunde la información sobre los beneficios y potencialidades de los productos Apple.
  • Menor necesidad de personal de vendas: Los clientes llegan a la tienda con un alto conocimiento de los productos y de lo que quieren, por lo tanto, se reduce el número de consultas.
  • Aumento de las ventas: El efecto difusión de este tipo de vendedores indirectos aumenta la notoriedad de los productos y consigue aumentar las ventas.
  • Mejor satisfacción: Por una parte, disminuye la disonancia postcompra y por otra, la puesta en común de toda la información ayuda a sacarle todo el partido a los productos de la marca consiguiendo así una mayor satisfacción de los clientes.

Como puedes ver, para conseguir que los clientes sean vendedores es necesario conseguir gran satisfacción por parte de los clientes, mezclado con una vinculación emocional y el ofrecimiento por parte de la empresa de trabajar mano a mano en la creación y venta de sus productos.

2 4362

No todos los vendedores necesitan tener el mismo perfil, por eso Donaldson (1998) hizo una clasificación de los diferentes tipos de vendedores que diferenció en 12 grupos:

  1. Consumer direct (vendedor directo al consumidor): Persona que trata directamente con el consumidor.
  2. Industrial direct (vendedor directo a la industria): Persona especializada en venta, negociación y recogida de pedidos en el sector industrial.
  3. Institutional direct (vendedor directo a las instituciones): Persona especializada en ventas a instituciones.
  4. Consumer indirect (vendedor indirecto al consumidor): Personal de empresas fabricantes que vende a detallistas.
  5. Industrial indirect (vendedor indirecto a la industria): Personal de empresas fabricantes que vende a distribuidores.
  6. Specifier sales (vendedor especializado en líderes de opinión): Especializado en contactar con prescriptores o líderes de opinión para que recomienden el producto.
  7. Key account sales (vendedor de cuentas clave): Persona centrada en clientes clave por su medida o contribución a la cuenta de resultados.
  8. Brokers (vendedor intermediario): Representante de un grupo de productores frente a los detallistas.
  9. Telesales (televendedor): Encargado de acciones de venta y postventa por teléfono o email.
  10. Team selling (equipo de vendedores): Trabajan en equipo para conseguir una venta.
  11. Franchise selling (vendedor franquiciado): Vendedor que puede llegar a cubrir un ampio grupo de productos.
  12. International selling (vendedor internacional): Vendedor en mercados internacionales.

 Imagen de Olx

1 1100

se_vende_moto

Imagen de motorpasionmoto

Creo que son pocos los que en alguna ocasión no han tenido que soportar a un tipo de vendedor o comercial conocido como el  “vende motos”. Se les puede detectar al instante, en el momento  que nos ven nos ofrecen una amplia sonrisa, son excesivamente simpáticos, charlatanes (hablan mucho sin decir nada), que nos tratan con una excesiva confianza y que tienen una habilidad especial para resolver nuestras preguntas sobre el producto/servicio quitandole importancia a todo problema que  podamos encontrar.

Estos vendedores suelen ser los comerciales de la antigua escuela y los que no se han actualizado. Hace años, existía la perspectiva de ventas inside-out (de la empresa afuera), se trata de hacer fuerza desde dentro de la empresa hacia afuera para conseguir ventas de los clientes, esto se solía hacer mediante la venta personal.  Pero este modelo está más que agotado, los consumidores nos hemos cansado de este tipo de vendedores, es más, en cuanto detectamos a uno nos provoca rechazo.

Debido al aumento de la competencia, lo que buscan las empresas actuales es fidelizar a los clientes, y esto solo  se puede conseguir aportándoles valor. La nueva perspectiva inside-in (desde el mercado hacia adentro). Los comerciales actuales no son vendedores, sino asesores del cliente. Su misión es asegurarse de que el cliente se lleva el mejor producto/servicio para satisfacer la necesidad concreta del cliente. No se busca la venta a corto plazo, sino la relación a largo, la confianza en la marca y la comunicación entre ambos.

El objetivo principal es que el cliente, aunque haga un año que compró el producto siga contento con el. Un contacto más directo entre empresa y cliente donde fluya la comunicación sincera tanto en un sentido como en el otro.

Con este nuevo enfoque, el cliente gana en satisfacción y confianza sobre la empresa, y la empresa gana un cliente fiel a su marca y productos/servicios.

Aunque no es fácil encontrar este tipo de comerciales, aquí va una pequeña radiografía de las habilidades que necesitan:

  • Examinar y estudiar al cliente y aprender lo máximo posible.
  • Diagnosticar las insatisfacciones del cliente y descubrir sus necesidades.
  • Diseñar una solución única y elaborar un proyecto.
  • Descubrir los temores del cliente y ayudar a solucionarlos.
  • Buscar el compromiso mutuo (tu ganas, yo gano).
  • Cultivar las buenas relaciones con el cliente para crear beneficios para la empresa.

 

¿Cúal es tu opinión sobre los vendedores?