Crear valor cooperando

Crear valor cooperando

Es un error típico de las negociaciones percibirlas como un pastel de tamaño fijo. Pero para conseguir acuerdos inteligentes y estables tenemos que salir e este modelo distributivo y ir hacia un modelo capaz de integrar y satisfacer a la vez en la mayor medida posible los intereses de las partes. Lo podemos denominar como negociación integradora.

La negociación integradora se enmarca en el esquema “ganar-ganar”, pretende hacer compatibles los intereses o preferencias que puedan ser satisfechos de manera simultanea.

Un buen ejemplo es el de la naranja:

Dos hermanos se pelean por una naranja, pero realmente uno quiere la piel y el otro el interior. Así que existe la posibilidad de ser satisfechos a la vez. Gracias a la negociación integradora podrán explorar las diferencias y llegar a un acuerdo.

La base es dar a cada uno más de eso que prefiere a cambio de lo que menos prefiere.  Así el pastel crece.

 

¿Cómo pasar de una negociación por posiciones a una cooperativa y integradora?

Los acuerdos inteligentes reconcilian intereses, no posiciones. Primero hay que traducir las posiciones a intereses, y a partir de ahí, reformular la situación. Distinguir entre los intereses comunes, los divergentes pero compatibles y los antagónicos.

Fases del proceso:

  1. Explorar intereses de cada parte
  2. Detectar intereses comunes, divergentes y antagónicos
  3. Generar una nueva propuesta de atributos negociales que puedan dar respuesta a los intereses en común y satisfacerlos simultáneamente, y en la medida que sea posible, los divergentes.
  4. Las partes tendrán que hacer intercambios sobre posiciones en los diferentes atributos que valoran más.
  5. Aquellos aspectos más antagónicos, se intentarán resolver acudiendo a procedimientos imparciales y independientes.

 

¿De donde sale el valor?

Cualquier acuerdo dentro de la ZOPA (zona de posible acuerdo), crea valor para las partes. El valor sale fundamentalmente de las diferencias entre los esquemas de preferencias individuales, si los objetos respectivos de esas preferencias son susceptibles de intercambio.

  • Dar más de lo que menos quieres.
  • Recibir más de lo que quieres.

= Aumento de valor.

Las diferencias en las cuales puede salir el valor residen en:

  • Las distintas valoraciones relativas a los intereses.
  • Las distintas expectativas respecto al futuro.
  • Las distintas actitudes frente al riesgo.
  • las distintos esquemas temporales frente al tiempo.

Lo más difícil en estos casos es superar el dilema del negociador que se trata de cooperar o competir. Lo más habitual es que si la relación es a largo plazo haya intereses por cooperar, aunque en las negociaciones de “un solo tiro” hay más intereses a competir.

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