Diseño del canal de distribución

Diseño del canal de distribución

Un buen diseño del canal de distribución puede aportar una ventaja competitiva de cara a los competidores. El tipo de canal elegido afecta al resto de variables del mix de marketing.

Además, tenemos que tener en cuenta que el canal también afecta a la imagen de marca.

Las circunstancias que justifican la necesidad de diseñar o modificar un canal de distribución son:

  • Cuando se crea una empresa
  • Cuando la empresa lanza un producto nuevo o línea de productos nueva al mercado
  • Cuando se producen cambios significativos en la estrategia de marketing
  • Cuando se pretende dar respuesta a los cambios del mercado o a las acciones de la competencia
  • Cuando cambian los patrones de comportamiento y consumo
  • Cuando se expanden los mercados

Los pasos habituales para el diseño de un buen canal de distribución son:

  1. Analizar las necesidades del cliente

Incluye el análisis del servicio deseado por los clientes, altos niveles de servicios implican costes más altos para el canal y por lo tanto precios más altos para los clientes.

  • Tamaño del lote de compras
  • Tiempo de espera y de entrega
  • Conveniencia espacial
  • Variedad de productos
  • Servicios de apoyo
  • Tipo de intermediario disponible
  • Número de intermediarios necesarios
  • Funciones y responsabilidades de cada miembro del canal
  1. Establecer los canales objetivo

  2. Identificar las alternativas de canal más importantes

  1. Evaluar las alternativas del canal más importantes

Cada alternativa del canal genera un nivel diferente de ventas y costes

  • Criterios económicos
  • Criterios de control
  • Criterios de adaptación