Establecer objetivos del canal de distribución

Establecer objetivos del canal de distribución

El canal de distribución tiene un objetivo final, este es conseguir un servicio superior en valor añadido con relación al coste. Se pueden resumir en dos factores, por una parte en mejorar el servicio y por otra optimizar la cadena de valor.

El diseño de un canal de distribución eficiente empieza por el análisis de las necesidades del servicio al cliente y continúa con la adaptación de las funciones y los procesos que permiten ofrecer a la empresa estos niveles de servicio.

Podemos distinguir dos modelos diferenciados en la gestión de canales de distribución. La elección depende de la estructura de la organización:

  • Enfoque PULL: Diseña primero el producto y luego se decide el canal de distribución más adecuado.
  • Enfoque PUSH: El fabricante incentiva los intermediarios del canal en espera de que estos incrementen la demanda del producto.
  • Estrategia MIXTA: combina los dos enfoques anteriores.

 

Decisiones del nivel de servicios prestado al cliente

Hay veces que los productos son muy homogéneos, por ello se recurre a los elementos extrínsecos (marca, servicio al cliente) para crear valor añadido y relaciones estables.

Pero hay que tener en cuenta que a veces el cliente prefiere un nivel de servicios inferior pero a un menor precio.

Estos servicios los clasificamos en:

  • Servicios de disponibilidad: que abarcan la proximidad del producto y la variedad
  • Servicios de ventas: los más importantes son la postventa y los productos financieros.