Estrategia de ventas

Estrategia de ventas

Las diferentes estrategias de ventas pueden utilizarse según convenga al vendedor ya que son muy flexibles. El trabajo de ventas real que se va a desempeñar dependerá de la organización para la cual trabaje cada empresa.

Planteamiento de objetivos a alcanzar en el mercado potencial

El vendedor debe plantearse unos objetivos concretos a conseguir lo más realistas posible. Podrían ser:

  • Las cifras de ventas que quiero conseguir
  • Los clientes a los que me voy a dirigir
  • Los tipos de clientes que hay
  • Los clientes que puedo visitar

Pero para poder llevarlos a cabo, antes tenemos que realizar un análisis exhaustivo de la cartera de clientes:

  • Clasificarlos
  • Valorar su potencial
  • Realizar una ficha del cliente con la mayor información posible

Al preparar su entrevista de venta, el vendedor no debe olvidar preguntarse sobre los siguientes aspectos:

  • Quien decide
  • Quien prescribe
  • Quien compra
  • Quien paga
  • Quien utiliza sus productos

La programación de realización con metas parciales

Si queremos conseguir nuestro objetivo, la venta no se puede improvisar, ni tampoco la organización, las reuniones, los contactos, la dirección ni la gestión.

El vendedor deberá trazarse un objetivo específico para cada gestión de venta. El vendedor debe ser ambicioso, pero sus ventas siempre tienen que ser realizables, mesurables y compatibles con los objetivos generales de la empresa.

El vendedor debe desarrollar una estrategia que le ayude a lograr su meta, tiene que prever:

  • Qué se va a decir
  • Cómo se va a decir
  • Cuándo se va a decir
  • De qué medios va a disponer para lograr sus metas

Estos medios pueden ser documentación en la que apoyar la argumentación (estudios, gráficos…) la muestra de algún producto, ofertas por volumen de compra, expositores que ayuden al comprador a vender la mercancía adquirida…

La preparación de la argumentación para el cliente

La fase de argumentación es indispensable dentro del proceso de ventas. El comprador necesita que se le aporten pruebas que lo convenzan. El vendedor tiene que establecer un diálogo rápido, hacer comparaciones positivas, utilizar palabras sencillas y frases cortas.

En realidad, el trabajo del vendedor consiste en hacer que el cliente perciba las diferencias que tienen sus productos frente a sus competidores. Esto se logrará presentando los argumentos adecuados y dimensionando los beneficios de su producto o servicio.

Hay vendedores que confunden enumerar las características del producto o servicio con argumentar y se convierten en auténticos “charlatanes” envolviendo al cliente con una serie de lo que ellos creen “argumentos” antes de conocer las necesidades y motivaciones reales de éste.

Argumentar es explicar al cliente por qué debe comprar nuestro producto y convencerlo de sus ventajas. Debemos argumentar, no en base a las características del producto, sino en base a sus ventajas. No debemos usar especificaciones técnicas, sino explicar sencillamente las ventajas que reportará al cliente.

Un argumento debe poseer la regla de las 3C:

  • Claro
  • Conciso
  • Creativo

La previsión de respuesta a las objeciones del cliente

La siguiente fase a la de venta, una vez argumentado el producto, son las conocidas objeciones, es decir, las dudas que muestra el cliente (no me gusta, es caro, no es eficaz…). El vendedor deberá ver las objeciones como algo natural, ya que el cliente necesita objetar para afianzar sus expectativas.

Es importante que, dependiendo del producto que vendamos, sepamos de antemano las objeciones más frecuentes que nos van a plantear los clientes y, de este modo, tener respuestas preparadas para irlas salvando.

Las reacciones correctas del vendedor ante las objeciones son:

  • No interpretar la objeción como un ataque personal
  • Actitud de escucha y de seguridad
  • Procurar mantener el clima cordial a toda costa, ser honesto en los planteamientos, hacerle ver la cara positiva del asunto, o aceptar la objeción sin más y continuar la entrevista.
  • Escuchar para saber cuáles son verdaderamente, excusas, evasivas o malentendidos.
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