Estrategias de precios

Estrategias de precios

Los precios varían de una forma dinámica, por eso se crea una estructura compleja de precios.

Según las fluctuaciones de la demanda podemos optar por las siguientes estrategias de precios:

Descuentos

  • Discriminación de precios: se trata de variar los precios en función de diferentes factores: características del consumidor, forma de pago, momento del año que se adquiere. Hay diferentes variables de descuentos:

 

  • Descuento por pago inmediato
  • Descuento por cantidad
  • Descuentos funcionales o comerciales (a distribuidores)
  • Descuentos estacionales
  • Descuentos aleatorios o ofertes (puntuales)
  • Descuentos periódicos (rebajas)

La finalidad de los descuentos es atraer a los clientes con demandas que presenten diferentes tipos de elasticidad.

Precios Psicológicos

Hacen referencia a los factores emocionales y afectivos que intervienen en la adquisición de los productos:

  • Precios de prestigio: Consiguen una imagen de prestigio y calidad de la marca
  • Precios de referencia: Precios estándar que el consumidor compara con otros
  • Precios redondeados: Dan la sensación de un cierto prestigio y calidad
  • Precios nones: Se asocian a un precio menor, ofertas, promociones…(1,99)

Estrategias competitivas

La política de precios de una empresa es fruto de sus propias fortalezas y debilidades:

  • Precios primados: marcas con imagen de calidad, delante de los competidores continúan manteniendo los precios de prestigio.
  • Precios descontados: fabricantes de productos de baja cualidad se tienen que centrar en precios descontados
  • Venta a pérdida: consiste en fijar un precio inferior al coste de fabricación o compra. Se utiliza para expulsar a competidores. En varios países esta práctica está prohibida.

Precios para productos múltiples o líneas de productos

Cuando una empresa comercializa múltiples productos, tiene que considerar la fijación de precios desde una perspectiva global:

  • Estrategia de líder de perdidas: consiste en mantener algún producto a precio reducido (aunque no tenga beneficios) porque sirve de reclamo para compradores.
  • Estrategia de perdidas por paquetes: productos complementarios que se consumen de manera conjunta. Se puede fijar un precio por paquete más barato que por separado.
  • Estrategia de precios por productos captivo: se estimula la venta del producto principal mediante regalos o reducción de precios. Un ejemplo muy típico son los álbumes de cromos gratis.
  • Estrategia de precios en dos partes: habitualmente se usa en servicios los cuales tienen una parte fija (para acceder) y otra variable según los servicios que se contraten.

 

Precios para nuevos productos

Hay dos estrategias para productos nuevos, depende de los objetivos que ser persiga con este producto, cuota de mercado o margen de beneficios:

  • Estrategia de desnatación: en esta estrategia se fija un precio elevado de entrada para productos nuevos. De esta manera se pretende alcanzar un alto margen de beneficios.

Para que esta estrategia tenga éxito se deben dar:

  • El producto tiene que ser realmente nuevo
  • Bajas barreras de entrada
  • Grupo de clientes con demanda elástica
  • Comunicación adecuada
  • Estrategia de penetración: con esta estrategia se fijan precios iniciales reducidos para atraer al máximo número de compradores posible. Mediante esta estrategia conseguiremos aumentar la cuota de mercado de la empresa. En este caso:
    • El producto no es una autentica innovación
    • La demanda es sensible al precio
    • Hay economías de escala
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