Evaluación y modificación de las estructuras de los canales

Evaluación y modificación de las estructuras de los canales

El canal de distribución tiene que ser evaluación periódicamente para verificar si cumple los objetivos que se plantearon inicialmente.

Por esto, se pueden utilizar indicadores relativos al nivel de servicio prestado al cliente, como por ejemplo el tiempo de entrega, el porcentaje de reclamaciones etc.

En la evaluación y control hay 5 elementos relevantes a tener en cuenta:

  • Eficiencia: como satisface el canal las necesidades del cliente
  • Efectividad: medida del éxito de la cobertura planteada
  • Productividad: comparación de recursos obtenidos y recursos aplicados
  • Rentabilidad: resultados económicos
  • Adaptabilidad: que tiene el canal

 

Modificación de los acuerdos del canal

Se tiene que aplicar con prudencia y siempre basado en una estratégia de producto y mercado. En los canales de distribución se pueden introducir 3 posibles modificaciones:

  1. Agregar o eliminar intermediarios del canal
  2. Agregar o eliminar un canal de distribución determinado
  3. Desarrollar un canal de distribución diferente.

 

Cuando un canal de distribución no repsonde a las necesidades del consumidor, se tiene que negociar para adaptarlo al sistema ideal de los clientes objetivo.

El canal de distribución se tiene que adaptar también a la vida del producto. Haremos un resumen esquemático:

  • INTRODUCCIÓN: crear valor al consumidor
  • CRECIMIENTO: el canal tiene que ser capaz de distribuir mayores volúmenes de productos
  • MADUREZ: mas elasticidad al precio del consumidor, así que hay que tener en cuenta que el consumidor puede preferir un nivel inferior de servicio a un precio inferior.
  • DECLIVE: pasar a un canal directo ya que agrega poco valor.