Evaluación y selección de las alternativas de canales de distribución

Evaluación y selección de las alternativas de canales de distribución

Factores que influyen en la selección de un canal de distribución:

  • Factores internos: pueden ser:
    • Factores relativos al producto
      • Productos sofisticados:  más adecuada la venta directa
      • Productos perecedero: más adecuados los canales cortos
      • Productos poco sofisticados: más adecuado los canales indirectos
  • Factores relativos a la empresa: dependen de las capacidades humanas, financieras y tecnológicas de la empresa.
  • Factores de la competencia: La competencia puede crear conflictos
  • Mercado y entorno:
    • Comportamiento del consumidor: que puede decantarse por el postergamiento y la especulación
    • Factores ambientales: como el número de clientes o la distribución geográfica.
    • Disponibilidad de intermediarios: que respondan a los objetivos planteados por la empresa.

Criterios de selección de los canales de distribución:

Tenemos que evaluar las alternativas acorde a un conjunto de criterios determinados por la empresa.

  • Vendas y costes esperados: las ventas aportadas y costes que  comporta cada alternativa del canal.
  • Control: el control que el fabricante mantiene sobre el producto y el canal que quiere escoger. Si externaliza tendrá menos control. Normalmente esta alternativa dependen de los recursos que tenga la empresa.
  • Flexibilidad: es la capacidad del canal para adaptarse a los cambios del entorno.
  • Servicios ofrecidos: grado en que el canal satisface los requisitos del mercado.
  • Rentabilidad: que canal y que intermediario son más rentables
  • Colaboración: disponibilidad de los intermediarios para cooperar y intercambiar información.
  • Imagen: en qué medida el punto de venta elegido refuerza la imagen del producto
  • Compatibilidad con otros canales de distribución: posibilidad de evitar conflictos en distribución múltiple.