Factores internos

Factores internos

Motivación/Percepción/Aprendizaje/Memoria/Actitudes

La motivación del consumidor

El consumo es fruto de la motivación interior, se aprecia un cambio de estado en la conducta observable del individuo.

Pasa de estar en un estado de no-compra, a un estado de compra

  • Teoría conductista: la conducta de la persona es según el ambiente.
  • Teoría mentalista: la conducta se debe a variables internas de la persona, como sus necesidades, instintos etc.
  • Teoría cognitiva: la conducta de la persona es el resultado de un proceso por el cual interpreta la realidad.

La motivación intenta explicar:

  • La activación de la conducta de compra.
  • La dirección que tendrá la conducta
  • La persistencia de la conducta al largo de los tiempos.

El marketing busca la satisfacción de las necesidades de los consumidores. Las necesidades aparecen cuando el consumidor se da cuenta de un motivo que tiene que solucionar. Es una situación de carencia y también de deseo, que crea una tensión hacia el un objeto concreto.

 

El aprendizaje del consumidor

Representa un cambio en el individuo, que se suele manifestar en la conducta. Un consumidor aprende cuando, en si interacción con el ambiente, se produce cambios en la manera en que tiende a comportarse.

Existe:

  • Modelo de condicionamiento clásico
  • Modelo de condicionamiento operante o aprendizaje instrumental.
  • Aprendizaje observacional
  • Aprendizaje cognitivo

La memoria

Para que el aprendizaje provoque un cambio de conducta, la información se tiene que almacenar de  una forma adecuada y estructurada.

La memoria es el proceso mediante el cual se codifica, almacena y se recupera la información.

Es importante en marketing porqué se espera que los consumidores adopten unas conductas concretas. Por eso, es necesario que el material que haya suministrado la empresa sea recordado en el momento que tomen las decisiones de compra.

Existen tres registros:

  • Registro sensorial de un estimulo
  • Memoria a corto plazo
  • Memoria a largo plazo. Depende de:
    • Cantidad de tiempo que la información esta a corto plazo
    • Esfuerzo de retención
    • Nivel de procesamiento de la información
    • Memoria episódica (definición particular)
    • Memoria semántica (definición de cosas)

Las actitudes

Los consumidores desarrollan preferencias, creencias y juicios entorno de las marcas, productos, anuncios o otros estímulos comerciales sobre la base de la información que han procesado.

La actitud expresa la intención de comprar, la actitud tiene una dimensión evaluativa, por lo que nos situamos a favor o en contra de alguna cosa, y una dimensión temporal.

Componentes actitudinales:

Existe un vínculo entre:

Información———–>evaluación de la información———->conducta que se manifiesta

Creencias————–>evaluación——————————–>comportamiento