Formación y motivación de los miembros del canal

Formación y motivación de los miembros del canal

La empresa tendrá que fomentar el programa de formación entre los intermediarios, tienen una importancia especial porque los clientes perciben la imagen de la empresa a través del servicio que estos presten.

El fabricante puede utilizar diferentes fuentes de poder para dirigir-se al intermediario y motivarlo:

  • El poder de referencia: se refiere a la identificación del intermediario con el fabricante
  • El poder experto: se basa en la percepción por parte del intermediario, que el fabricante tiene un conocimiento o una experiencia superior.
  • El poder legítimo: del fabricante sobre el intermediario.
  • El poder de recompensa: el intermediario coopera por la recompensa.
  • El poder coercitivo: lo ejercitan los miembros poderosos del canal.