La empresa tendrá que fomentar el programa de formación entre los intermediarios, tienen una importancia especial porque los clientes perciben la imagen de la empresa a través del servicio que estos presten.
El fabricante puede utilizar diferentes fuentes de poder para dirigir-se al intermediario y motivarlo:
- El poder de referencia: se refiere a la identificación del intermediario con el fabricante
- El poder experto: se basa en la percepción por parte del intermediario, que el fabricante tiene un conocimiento o una experiencia superior.
- El poder legítimo: del fabricante sobre el intermediario.
- El poder de recompensa: el intermediario coopera por la recompensa.
- El poder coercitivo: lo ejercitan los miembros poderosos del canal.