La cartera de clientes

La cartera de clientes

La clientela forma parte de los bienes inmateriales de la empresa, que se conocen como “fondo de comercio”.

Uno de los puntos que conviene tener controlado dentro de cada empresa es el tiempo  y número de visitas que los vendedores dedican a cada uno de sus clientes.

La frecuencia de visitas a cada uno de los clientes debe estar controlada y planificada con bastante antelación, de lo contrario, se puede estar dedicando demasiado tiempo a clientes que tienen poco consumo y poco tiempo a otros clientes de mayor consumo o que cuentan con un mayor potencial de compra.

La clasificación de la cartera de clientes es una técnica que permite conocer y clasificar a los clientes que son vitales para la empresa, dependiendo de su aportación para las propias ventas:

  • Clientes reales: realizan compras de forma periódica o que hicieron en fecha reciente
  • Clientes potenciales: no realizan compras a la empresa en la actualidad, pero son visualizados como posibles clientes en el futuro.
  • Clientes nuevos: aquellos que han realizado su compra por primera vez.
  • Clientes pasivos: clientes actuales o presentes y se intentan conservar el mayor número posible de los mismos buscando su “fidelización” con herramientas de marketing relacional.
  • Clientes inactivos: clientes con necesidades y expectativas que no fueron cubiertas por la empresa.
  • Clientes especiales: comprador que recibe beneficios adicionales, los cuales son otorgados a todos aquellos clientes de la cartera que hayan realizado compras.

La aplicación informática CRM (customer relationship management), se traduce en gestión de las relaciones con el cliente. El CRM no es una nueva filosofía de trabajo de la empresa, sino que es el resultado de unir las antiguas técnicas comerciales de los pequeños negocios con la tecnología de la información.

El objetivo principal es disponer en cualquier momento de toda la información que necesitemos sobre cualquier cliente.

Partes del CRM:

  • La estrategia de negocio focalizada al cliente
  • Todas las aplicaciones informáticas necesarias para procesar, analizar y exponer la información resultante para medir y retroalimentar la estrategia de negocio desarrollada.

El CRM se aplica para conocer a fondo y fidelizar a nuestros clientes, ya que cada cliente es distinto, por lo tanto, debe ser tratado de forma diferente.

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