La decisión de compra del consumidor

La decisión de compra del consumidor

Una vez analizada toda la información del apartado anterior:

Podemos definir las etapas de decisión de compra de un consumidor.

  • Reconocimiento de la necesidad: El consumidor detecta que necesita alguna cosa que no posee.
  • Búsqueda de información: Una vez detectada la necesidad, se informa como puede satisfacerla
  • Evaluación de alternativas: El consumidor busca las diferentes alternativas de producto que puede comprar para satisfacer su necesidad.
  • Decisión de compra: con todo lo anterior recopilado toma la decisión de compra que más le atrae y convence, o por otro lado puede pensárselo mejor y no comprar nada al igual que dejar la compra para otro momento.
  • Comportamiento post-compra: Una vez adquirido, el producto tiene que satisfacer la necesidad del consumidor, sino el consumidor estará insatisfecho con la compra ya que el producto no cubre sus expectativas. Si sucede esto último este consumidor no volverá a comprar esta marca o producto y hablará a las personas que le rodean de una forma negativa sobre su adquisición.

decision-de-compra

Existen diferentes tipos de comportamientos de compra, estos dependen del grado de implicación del consumidor en el proceso de compra y del grado de diferenciación de las marcas en el mercado:

Diferentes procesos de compra

 

 

Alta implicación del cliente

Baja implicación del cliente

 

Diferencias significativas entre marcas

Comportamiento de compra complejo

-El consumidor busca información para estudiar la compra y las características del producto

Comportamiento de búsqueda variada

-Creencias previas de la marca

-Suele cambiar de marca

-Empresas poco lideres pueden darse a conocer mediante promociones

Pocas diferencias entre marcas

Comportamiento de compra reductor de disonancia

-Es una compra poco frecuente de precio elevado

-Alto riesgo

-El cliente busca información abundante para poder decidir

-Gran importancia información post-venta

Comportamiento habitual de compra

-Compra repetitiva

-No estudia la compra

-Receptor pasivo de la publicidad