La importancia de la segmentación

La importancia de la segmentación

 

En primer lugar nos interesa saber que es la segmentación, la podemos definir como un grupo de consumidores con elementos comunes como pueden ser necesidades i preferencias similares i que reaccionan de igual manera delante de una acción de marketing mix.

El marketing se encarga de identificar estos segmentos y así decidir a cuál de ellos le interesa a la empresa dirigirse. Mediante esta segmentación nos será más fácil poder identificar y seleccionar el mercado objetivo.

La segmentación del mercado es cada vez más recomendable a medida que aumenta la competencia del mercado, de esta manera la empresa podrá adaptar mejor su oferta para satisfacer las necesidades de los consumidores de una forma más efectiva.

Podemos resumir las ventajas de la segmentación:

  • Permite identificar oportunidades de negocio no satisfechas adecuadamente
  • Ayuda a definir el público objetivo
  • Facilita la identificación de los rivales más directos
  • Permite adaptarse mejor al cliente consiguiendo así un cliente más fiel
  • Permite asignar los recursos del marketing de una forma más eficiente.

Para segmentar el mercado nos podemos guiar basar en dos tipos de criterios:

Criterios de segmentación basados en las características del consumidor:

En este apartado tendríamos en cuenta:

  • Variables geográficas (país, región, municipio…)
  • Variables demográficas (genero, edad, estado civil…)
  • Variables socioeconómicas (renda, ocupación, estudios…)
  • Variables psicográficas (personalidad, estilo de vida…)

Criterios de segmentación basados en el comportamiento del consumidor

  • Según el momento de uso del producto
  • Según los beneficios buscados por los consumidores
  • Según los niveles de uso del producto
  • Según el nivel de lealtad a una marca
  • Según la actitud hacia el  producto o marca por los consumidores
  • Según el momento de copra

Una vez identificado el segmento podemos comprobar que cumple los requisitos de una segmentación efectiva, estos requisitos son:

  • La dimensión mínima del segmento, que depende de los objetivos de la empresa
  • Que el segmento sea identificable i medible teniendo en cuenta el potencial de compra de los clientes
  • Substanciales, nos tiene que compensar el coste adicional de dedicar unos esfuerzos de marketing específicos a este     segmento.
  • El segmento tiene que ser accesible, tanto a nivel de comunicación como de distribución.
  • El segmento tiene que ser diferenciable
  • La empresa tiene que disponer de los recursos materiales y humanos necesarios para poderse dirigir al segmento elegido.

Una vez elegidos los segmentos que nos pueden interesar tenemos que identificar cuáles de ellos constituyen nuestro público objetivo, este está constituido por los diferentes segmentos a los que una empresa se dirige o se quiere dirigir.

Los criterios que utilizaremos para escoger el segmento son:

  • Atractivo del segmento ya sea por su dimensión, crecimiento o existencia de economías de escala.
  • Riesgo que plantea y la inversión que requiere
  • Adecuación del segmento a los objetivos de la empresa
  • Adecuación a los recursos de la empresa materiales, humanos y financieros

Según los segmentos seleccionados y la manera de tratarlos, decidirá la estrategia que se adoptará, que puede ser:

  • Diferenciada: La empresa se dirige a un mercado pero considerando individualmente cada uno de los segmentos que el componen y dirigiendo acciones de marketing mix especificas. Un buen ejemplo es una marca de coches con diferentes modelos.
  • Indiferenciada: La empresa se dirige a todo el mercado, porque no ha podido identificar segmentos o estos no son rentables
  •  Concentrada: La empresa se dirige a uno o varios segmentos del mercado. El peligro de esta estrategia es que si no se adapta a tiempo a un cambio del mercado la empresa puede ver reducidas drásticamente sus ventas.

RESUMEN

*Para segmentar tenemos que estudiar las características y comportamiento del consumidor

*Tenemos que determinar segmentos y público objetivo