La posición de salida y apertura

open

Imagen de commercialeaston

Antes de una negociación tenemos muchas incógnitas que resolver en los primeros contactos se empiezan a reducir y definir las posiciones.

Después de un acuerdo, nos podemos quedar con la duda de si hemos conseguido el mejor acuerdo posible o no ha sido sido así. Esto suele pasar cuando entramos en negociaciones a ciegas, sin saber cual es nuestra posición de salida.

Para prevenir esto y preparar una negociación, debemos dedicar tiempo a preparar nuestro “Bargaining Set” o conjunto negocial.

El Bargaining Set es un conjunto de magnitudes relevantes e una estructura negocial. Las pretensiones de cada parte dependerá de la información que tenga y de las posibles alternativas que halla. Este conjunto negocial está compuesto por el VR (valor de reserva), NA (nivel de aspiraciones) y la ZOPA (zona de posible acuerdo).

 

Pongamos un ejemplo:

Dos personas (Jorge y Jeff), quieren negociar la venta de un Chalet.  Jeff tiene su casa en venta por 600.000€. Pero a el le costó 450.000€ hace 5 años. Por lo tanto le bastaría con venderlo por 500.000€ (NA).

Para estar más informado, va a una papelería y compra una revista sobre venta de inmuebles, revisa los  chalets parecidos al suyo y rondan los 400.000€ de media (GUIA). Pero también dispone de más información, en el caso que estuviera desesperado por vender, tiene un amigo que en una ocasión le ofreció 300.000€. Así que a las malas, siempre puede recurrir a la venta a este precio (VRV).

El valor de reserva se refiere a lo mejor que puede llegar a hacer una persona, en caso de que no haya acuerdo, por lo tanto es un punto que marca la indiferencia entre el acuerdo o el desacuerdo. Esta información es muy importante, quien tenga un mejor VR tendrá más poder en la negociación.

Cómo última estrategia, acude a una inmobiliaria como “comprador” y pregunta por inmuebles con las mismas características que el suyo, y le intentan vender un chalet por 550.000€ (VRC), así que ahora también sabe el valor de reserva del comprador, porqué esta es una de las opciones por la que puede optar el posible comprador si no llegan a acuerdo.

zopa

Imagen de UOC

Por lo tanto, ahora sabemos cual es la ZOPA, que se sitúa entre los dos valores de reserva. La zona de posible acuerdo estaría entre los 300.000€ y los 550.000€. Las aspiraciones de Jeff (NA), se encuentran en esa zona.

Con toda esta información, Jeff cuelga un anuncio en Internet con una oferta por 535.000€, aunque supera su NA, deja un margen para el típico regateo.

Por otra parte, Jorge está interesado en comprar un chalet, y tiene un presupuesto de unos 600.000€, para empezar su investigación se compra una revista de inmuebles para ver que precios rondan y descubre que por unos 400.000€ podría comprar uno. Buscando por Internet ve el anunció de Jeff por 535.000€, aunque piensa que posiblemente pide demasiado por el chalet.  Por eso se va a una inmobiliaria a informarse de cuanto cuesta una casa de este tipo y le dicen que unos 550.000€, por lo tanto, el chalet de Jeff no es tan caro y además tiene muy buena pinta.

Así que un posible acuerdo ante esta situación seria pactar la compra por 450.000€. Pero dependerá de la destreza de los negociadores para negociar.

¿Qué relación hay entre la zona de reserva y el poder negocial?

Cuando alguien tiene poder negocial, tiene capacidad de afectar el resultado de una negociación de la manera más favorable para sí mismo.

El poder surge de saber que coste tiene para el otro romper la negociación y tiene más poder quien puede romper la negociación con menor coste, es decir, el que tiene mejor VR.

El poder se consigue mejorando nuestro VR o empeorando el del otro, ya que nuestro VR determinará nuestro comportamiento en la negociación.

Fuentes del poder negocial:

  • Información
  • Nivel de aspiraciones alto
  • Capacidad de formular la primera oferta para realizar un anclaje
  • Paciencia
  • Estatus social
  • Conexiones sociales

Para incrementar el valor de reserva nos conviene tener más de una alternativa, disponer de una información amplia y evitar estructuras que reduzcan nuestras alternativas.

¿Revelar o no revelar el valor de reserva?

En muchas ocasiones se nos puede plantear esta pregunta, ya que el VR cumple una función estrategica y suele ser un secreto sujeta a filtraciones manipuladas.

La respuesta es que NO tenemos que revelar nuestro VR a no ser que sea eso exactamente lo que queremos conseguir.

Otro factor muy importante tener la información sobre las percepciones que tiene la otra parte sobre nuestro VR, ya que también podremos usarlo como guía de nuestra estrategia.

 

Estrategias de apertura.

  • Negociación tácita: Es un procedimiento que no tiene apariencia de negocial. Por ejemplo, remitimos un contrato a un cliente como si no hubiera otra opción, solo tiene que firmarlo y lo hemos redactado a nuestro antojo.
  • Negociación explicita: Es la parte visible del proceso negocial. Es importante contar con habilidades de negociación como la persuasión.
  • Auto-restricciones: Nos confiere poder y credibilidad. Se trata de limitarnos a nosotros mismos y así limitamos los resultados posibles. Por ejemplo, vamos a negociar con X, pero hemos suscrito un contrato con Y en el que nos comprometemos a pagar una multa escogemos la opción B de la negociación. Por lo tanto, solo estaremos dispuestos a coger la opción A.
  • El anclaje: El lugar al que uno llega, depende mucho del lugar que partió. Por lo tanto, si podemos hacer la primera oferta conseguiremos anclar las restantes por la misma zona.