Negociación y estratégia

Negociación y estratégia

En las situaciones de interdependencia las partes se comportan estratégicamente, es decir, las decisiones que adoptan y los movimientos que despliegan pretenden afectar las expectativas de los demás, de tal forma que se comporten a los intereses del que ha desplegado la estrategia.

Reglas básicas del comportamiento estratégico:

Principio de reconstrucción: (mirar hacia adelante, razonar hacia atrás)

Este principio y la creación de un árbol de juego, nos permite adelantarnos a las decisiones futuras de otros jugadores, y tener en cuenta en la toma de decisiones presentes para la obtención de nuestro mejor resultado.

Anticipar el resultado último de nuestras decisiones iniciales, (incorporando las decisiones futuras de los demás agentes) y utilizar esa información para evaluar cual es nuestra mejor alternativa actual.

Estrategia dominante: un jugador tiene una estrategia dominante cuando entre sus estrategias posibles se tiene una que es uniformemente mejor que cualquier otra con independencia de lo que haga la otra parte.

Estrategia dominada: se refiere al curso de acción uniformemente peor para un jugador que todos los demás que esta a su disposición.

 

El equilibrio de NASH.

El equilibrio no cooperativo de un juego (o equilibrio de Nash) es la combinación de jugadas que determinan un resultado estable. Ninguno de los jugadores podría mejorar su recompensa mediante un cambio de decisión unilateral.

Se trata de una combinación de jugadas en las que la decisión de cada jugadores la mejora respuesta a la decisión del otro. No tiene porqué ser la opción mas eficiente, puede que uno de los jugadores pueda incrementarla sin que disminuya la del otro con algún tipo de cooperación. Pero cualquier pacto fuera del equilibrio de Nash es vulnerable a la traición.  Cada individuo tienen incentivo a traicionar porque le reportará un beneficio.

¿Cómo podemos garantizar la cooperación?. La respuesta es mediante el dilema del prisionero.

 

Dilema del prisionero.

Es un juego de turno estrictamente simultaneo, con información completa para los dos jugadores, sin comunicación posible entre ellos.

El dilema del prisionero sigue una estrategia no cooperativa, ya que no hay comunicación y por lo tanto, si hay peligro de traición. La cooperación conseguiría mejores resultados.

El dilema se basa en Cooperar o no Cooperar. No cooperar hasta que encuentre una forma de neutralizar el incentivo a traicionar del oponente.

 

Dilema del negociador.

Las negociaciones reales suelen ser mixtas, siempre hay tensiones entre cooperar o no cooperar, entre crear valor o reclamar valor.

Nuestra estrategia dominante será siempre competir. Así evitaremos que el oponente nos explote, pero acabaremos con un resultado peor al de cooperación.

Para que la cooperacion surja, las partes tienen que estar dispuestas y sin sentir vulnerabilidad a explotaciones mediante algun mecanismo de defensa o de represalia.

Si se interacciona una vez, no hay posibilidad de castigos ulteriores pero si la relación se percibe como a largo plazo, entonces si que se puede castigar. Por lo tanto, hay que ir muy cauteloso en las negociaciones de juego único.

La mejor protección contra la explotación en estos juegos es basar las relaciones a largo plazo.