Organización de la actividad de ventas

Organización de la actividad de ventas

Cuando una empresa lleva a cabo la organización de la actividad de sus ventas, necesita tener en cuenta varios aspectos de gran importancia:

  • La tendencia del mercado:podemos considerar la oferta y la demanda como indicadores de tendencias del mercado hacia los productos y servicios que se encuentran en el.
    • Algunos factores que pueden modificar la demandason:
      • Precio del producto (bienes normales
      • Ingresos (bienes inferiores)
      • Precio de los productos substitutivos y de los complementarios
      • Gustos (marketing, publicidad)
      • Expectativas (si esperamos que el precio de un bien baje mañana estaremos dispuestos a comprarlo hoy)
      • Otros factores (clima)
  • Algunos factores que pueden modificar la oferta:
    • El precio del producto
    • El precio de los factores utilizados en la producción del producto
    • Tecnología (más tecnología es igual a menos costos)
    • Expectativas (si espero que el precio del bien suba en el futuro, voy a almacenar parte de mi producción presente, ofreciendo menos)
  • La localización de los clientes: Tenemos que segmentar adecuadamente el mercado y identificar el público objetivo al que nos queremos dirigir. La segmentación implica un proceso de diferenciación y elección de las necesidades dentro de un mercado.  Así podremos adaptar mejor nuestra estrategia de marketing, y utilizar nuestros recursos de manera más eficiente.

Una buena segmentación debe tener como resultado subgrupos o segmentos de mercado con las siguientes características:

  • Ser extrínsecamente homogéneos: Los consumidores del segmento deben ser lo más semejantes posibles respecto a sus respuestas ante las variables del mix de marketing.
  • Heterogéneos entre sí: los consumidores de varios segmentos deben ser lo más distintos posible respecto a su respuesta ante las variables del marketin mix.
  • Bastante grandes: para poder garantizar la rentabilidad del segmento
  • Operacionales: Para identificar a los clientes y escoger las variables del mix de marketing se debe incluir la dimensión demográfica para poder tomar decisiones referentes a la promoción.
  • El análisis de la competencia: El análisis de la competencia consiste en relacionar a la empresa con su entorno. Ayuda a identificar las fortalezas y debilidades de la empresa, así como las oportunidades y amenazas que le afectan dentro de su mercado objetivo.

Debemos distinguir los siguientes aspectos:

  • La naturaleza y el éxito de los cambios probables que pueda adoptar el competidor.
  • La probable respuesta del competidor a los posibles movimientos estratégicos que otras empresas puedan iniciar
  • La reacción y adaptación de los posibles cambios en el entorno que pueden ocurrir de los diversos competidores.

Debemos tener claro que nuestros competidores no son aquellos que fabrican un producto genérico como el nuestro, sino aquel que satisface la misma necesidad que nosotros respecto al mismo publico objetivo o consumidor.

El análisis de situación, lo hacemos mediante la herramienta conocida como D.A.F.O.

  • Las compras previsibles: Para conocer los volúmenes previsibles de compra en la empresa, es necesario llevar a cabo una gestión de existencias, gestión de inventarios o gestión de stocks. Con esto se regula el flujo entre las entradas y salidas de existencias en la empresa.

La gestión de existencias debe garantizar a la empresa que siempre que un cliente solicite un producto, este será proporcionado.

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