La promoción de ventas es la parte del proceso de comunicación (mix de comunicación) de la empresa en la que hay o puede haber retroalimentación directa y inmediata, es decir, puede haber una respuesta por parte del consumidor inmediata en el momento que entra en contacto con la promoción.
La característica principal de las promociones es que pueden conseguir un importante incremento de las ventas de manera puntual y en un breve espació de tiempo.
Algunas de sus ventajas son:
- Permite hacer variaciones a corto plazo al fabricante adaptando la oferta a la demanda y inducir a los consumidores a probar nuevos productos.
- Amplia la forma de venta detallista, y proporciona a los consumidores un conocimiento más grande de precios.
- Favorece que los fabricantes vendan más de lo que lo harían habitualmente, favorece economías de escala reduciendo el coste unitario.
- Proporciona más satisfacción al consumidor a comprar a un precio inferior.
Podemos distinguir entre:
Promoción de precio: afecta a la dimensión económica del producto/servicio pudiendo ser (reducción del precio):
- Directa y inmediatamente al precio (descuento sobre el precio)
- Inmediato pero condicional (un descuento con algunas condiciones a cumplir)
- Demora (vales para el próximo día de compra)
- Condicional o indirecto ( un descuento con condiciones a cumplir y además de forma indirecta)
Aunque las promociones tienen un carácter muy positivo para la marca, también pueden ser negativas, ya que pueden disminuir el valor añadido de esta. Cuando una marca se promociona a través del precio durante mucho tiempo, el consumidor empieza a creer que esta se trata de una marca “barata” y es posible que solo adquiera sus productos/servicios en momento de rebaja. Por eso marcas de prestigio recurren pocas veces a la promoción basada en reducción de precio inmediato porqué puede aumentar la sensibilidad al precio de sus clientes.
Promoción de valor añadido: afecta a la dimensión funcional o psicológica del bien o servicio. Ofrecen una característica extra, como una respuesta comercial gratuita, la oportunidad de ganar un premio, bases especiales o algún otro beneficio superior a la oferta normal del producto.
Como todas la mayoría de herramientas de marketing, las promociones son más eficaces cuando están bien asentadas en la estrategia de marketing y concretamente si van íntimamente ligadas a la publicidad.
Imagen de Sherwin