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Creo que son pocos los que en alguna ocasión no han tenido que soportar a un tipo de vendedor o comercial conocido como el «vende motos». Se les puede detectar al instante, en el momento que nos ven nos ofrecen una amplia sonrisa, son excesivamente simpáticos, charlatanes (hablan mucho sin decir nada), que nos tratan con una excesiva confianza y que tienen una habilidad especial para resolver nuestras preguntas sobre el producto/servicio quitandole importancia a todo problema que podamos encontrar.
Estos vendedores suelen ser los comerciales de la antigua escuela y los que no se han actualizado. Hace años, existía la perspectiva de ventas inside-out (de la empresa afuera), se trata de hacer fuerza desde dentro de la empresa hacia afuera para conseguir ventas de los clientes, esto se solía hacer mediante la venta personal. Pero este modelo está más que agotado, los consumidores nos hemos cansado de este tipo de vendedores, es más, en cuanto detectamos a uno nos provoca rechazo.
Debido al aumento de la competencia, lo que buscan las empresas actuales es fidelizar a los clientes, y esto solo se puede conseguir aportándoles valor. La nueva perspectiva inside-in (desde el mercado hacia adentro). Los comerciales actuales no son vendedores, sino asesores del cliente. Su misión es asegurarse de que el cliente se lleva el mejor producto/servicio para satisfacer la necesidad concreta del cliente. No se busca la venta a corto plazo, sino la relación a largo, la confianza en la marca y la comunicación entre ambos.
El objetivo principal es que el cliente, aunque haga un año que compró el producto siga contento con el. Un contacto más directo entre empresa y cliente donde fluya la comunicación sincera tanto en un sentido como en el otro.
Con este nuevo enfoque, el cliente gana en satisfacción y confianza sobre la empresa, y la empresa gana un cliente fiel a su marca y productos/servicios.
Aunque no es fácil encontrar este tipo de comerciales, aquí va una pequeña radiografía de las habilidades que necesitan:
- Examinar y estudiar al cliente y aprender lo máximo posible.
- Diagnosticar las insatisfacciones del cliente y descubrir sus necesidades.
- Diseñar una solución única y elaborar un proyecto.
- Descubrir los temores del cliente y ayudar a solucionarlos.
- Buscar el compromiso mutuo (tu ganas, yo gano).
- Cultivar las buenas relaciones con el cliente para crear beneficios para la empresa.
¿Cúal es tu opinión sobre los vendedores?