Reclamar valor compitiendo

Reclamar valor compitiendo

Confrontados ante una situación de conflicto, tendemos a interpretarla de puro conflicto. En concreto, cuando la situación es de disparo único (no habrá contactos posteriores).

En esta situación competitiva, hacemos lo más competitivo que está a nuestro alcance, en general un regateo con toda clase de trucos y manipulaciones.

Lo que uno gana el otro lo pierde, se trata de negociación por posiciones. Cada uno tiene una posición inicial en la que se atrinchera con la intención de resistir.

La negociación posicional es fundamentalmente competitiva, su objetivo básico es la reclamación de valor. Se trata de conseguir la mejor posición posible, ya que el pastel es de tamaño único.

Hay dos grandes tipos de estrategias competitivas:

 

1. Engaño, manipulación de percepciones y expectativas

El comportamiento esperable.

En todas las negociaciones hay un procedimiento estratégico derivado de la interdependencia, y por lo tanto, en cualquiera de ellos puede intervenir algún tipo de manipulación de las percepciones y las expectativas.

También dependerá de las expectativas futuras, si habrá más contactos en el futuro puede haber un incentivo a negociar constructivamente.

 

El engaño.

Es la manipulación de las percepciones, la suele hacer quien cuenta con la ventaja del control de la información. Por eso hay que ser cauto según el modelo de negociación en el que estemos.

Desactivación:

Verificar toda la información facilitada para comprobar que es cierta.

 

Los trucos sucios.

Es una táctica diseñada para que la utilice únicamente una parte y la otra sufra las consecuencias. Si la utilizan las dos partes, se suele llegar al bloqueo de la negociación y al desacuerdo. Dentro de esta encontraremos:

  • Engaño deliberado.
  • Abuso psicológico (esperas exageradas, interrupciones, desatención…)
  • Técnicas exageradas de presión posicional.

Desactivación:

1. Reconocerlo y asimilarlo como comportamientos estratégicos del adversario. Mostrar que sabemos lo que hace y que con nosotros no va a funcionar.

2. Explicar abiertamente la cuestión, con asertividad.

3. Dejar de lado negociar sobre el asunto y negociar sobre las condiciones de la negociación.

 

Patrones de concesiones.

En una negociación se producen concesiones de las dos partes. El intervalo entre el inicio (primera oferta) i las concesiones sucesivas marca el patrón de concesiones, que suele ser el resultado de un cálculo estratégico. Se tienen que evitar concesiones grandes, ya que, si no es así, se producen dos  consecuencias negativas:

  • El contrario opinará que nuestro valor de reserva es muy bajo.
  • Que todavía podemos hacer más concesiones.

Si en algún momento el contrario quiere hacer una concesión, pero no la hace porqué se siente comprometido por lo anterior, tenemos que animarle a hacerla.

 

2. Reducir terreno de autonomía del otro, modelos de sumisión.

Los modelos de sumisión también pretenden afectar a las expectativas y el comportamiento del adversario. Estas estrategias suelen mostrar crudamente sus cartas. Son estrategias diseñadas para configurar el modelo de interdependencia y la estructura de incentivos de manera que sirve a los intereses tácticos de quien las despliega.

Defensa:

  • Prevenir situaciones y evitar verse atrapado en el modelo.
  • Si ya se está atrapado en el , desactivarlo mediante un cambio e estructura de dominación creada por el adversario.

 

Toma de rehenes de alto valor.

En negociación, el conocimiento de cuanto vale para una parte un elemento de los que están en juego puede permitir a la otra parte tomar el elemento como rehén y obtener completamente su valor. Un atributo típico es el tiempo, si una parte tiene prisa, la otra puede tomarlo como rehén.

Esta estrategia permite a una de las partes obtener concesiones más ventajosas que las que conseguiría normalmente.

Aunque depende del tipo de negociación:

  • Situación de cooperación: revelar de forma honesta las preferencias ayudará a crear valor.
  • Situación competitiva: hay que ser extremadamente cauto a la hora de revelar las preferencias y valoraciones para evitar la toma de rehenes.

 

Jugadas incondicionales y reglas de respuesta.

En algunas situaciones estratégicas es posible conseguir ventaja si se juega en primer lugar. Convierte un juego simultaneo en consecutivo.

Si la primera jugada de un jugador es irreversible, crea credibilidad. También se puede hacer mediante el compromiso con una regla de respuesta a las jugadas del otro. Obligarse uno mismo, con el fin de obligar al otro.

 

Amenaza estratégica y aviso.

Una amenaza es una regla de respuesta que implica un castigo a la otra parte si no hace o eja de hacer una determinada acción. El cumplimiento no estará en los intereses de quien la formula.

Contra más creíbles son las amenazas, menos posibilidad tienen de ser cumplidas.

Desactivación:

  • Realizar la acción ante de que la otra parte realice la amenaza.
  • Se puede trasladar la defensa a la comunicación de la amenaza. No escuchar, no entender o impedir la comunicación.

El aviso es una regla de respuesta cuyo cumplimiento efectivo, una vez se haya producido la eventualidad que lo motive, estará en el interés de la parte que haya formulado la regla y que ha de llevar a cabo la acción de que se trata.

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