4 preguntas para encontrar un nicho de mercado insatisfecho.

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En un momento dado, puede que nos encontremos en un mercado tan saturado por la competencia que resulte de vital importancia reciclarnos para sobrevivir. Cuando queremos reciclar una empresa, a no ser que tengamos muchos recursos disponibles (cosa que no suele ser habitual) nos resultará bastante complicado llevarla  a cabo y poner en marcha las estratégicas clásicas como son la estrategia de diferenciación, de liderazgo en costes, de crecimiento, de focalización o la de movimientos anticipados. Aún y cuando nos fuera posible hacer una reestructuración, seguiríamos en la misma lucha contra el otro, no nos saldríamos de la guerra con todos los costos agregados que eso tiene.

 

¿Qué te parece independizarte y pasar de la competencia?

Una alternativa es buscar un nicho de mercado donde podamos identificar al publico objetivo que tenga unas necesidades insatisfechas o poco cubiertas. En ocasiones, las empresas grandes suelen desatender nichos pequeños porque no les resulta lo suficientemente rentable, o también puede suceder que encontremos un nicho nuevo que realmente está insatisfecho porque nadie lo había identificado antes.

Lo interesante es ser capaz de pensar en nuevas alternativas y en definir el problema en otros términos para pensar diferente y así poder identificar una nueva necesidad y poderla satisfacer de otra manera.  De esta manera, podremos reconstruir los elementos de valor para los consumidores y crear una nueva curva de valor.

Hoy os quiero presentar una herramienta analítica básica que se llama el esquema de las cuatro acciones.  Se trata de 4 preguntas sencillas las cuales nos ayudarán a reflexionar sobre el modelo de negocio de la industria.

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  • Eliminar: Nos hace reflexionar sobre variables competitivas que se han convertido en creencias instaladas. Posiblemente estas hayan variado con el tiempo y nadie se las ha cuestionado, puede que los clientes ahora valoren otras cosas. ¿Tú las  has cuestionado?.
  • Reducir: Hace referencia a analizar si se ha exagerado en la dimensión de los productos o servicios como consecuencia de perseguir y superar a la competencia. Por ejemplo, añadir demasiadas características  a un producto aumentando los costes de fabricación sin que ello aporte un mayor valor o ingreso.

En estas dos preguntas, se desarrollan ideas para reducir la estructura de costos en comparación con los competidores.

  • Incrementar: Induce a descubrir y eliminar los sacrificios que la industria impone a los clientes. Es decir, pensar en como se les puede satisfacer totalmente aumentando un atributo deseado en mayor cantidad.
  • Crear:  Ayuda a descubrir fuertes completamente nuevas de valor para los compradores, crear una demanda que antes no existía y a modificar la estrategia de precios de la industria.

Estas variables ayuda a reconocer la manera de incrementar el valor para los compradores y generar una demanda nueva ofreciendo experiencias nuevas y manteniendo al mismo tiempo una estructura de costos reducida.

 

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