Factores que influyen en la selección de un canal de distribución:
- Factores internos: pueden ser:
- Factores relativos al producto
- Productos sofisticados: más adecuada la venta directa
- Productos perecedero: más adecuados los canales cortos
- Productos poco sofisticados: más adecuado los canales indirectos
- Factores relativos al producto
- Factores relativos a la empresa: dependen de las capacidades humanas, financieras y tecnológicas de la empresa.
- Factores de la competencia: La competencia puede crear conflictos
- Mercado y entorno:
- Comportamiento del consumidor: que puede decantarse por el postergamiento y la especulación
- Factores ambientales: como el número de clientes o la distribución geográfica.
- Disponibilidad de intermediarios: que respondan a los objetivos planteados por la empresa.
Criterios de selección de los canales de distribución:
Tenemos que evaluar las alternativas acorde a un conjunto de criterios determinados por la empresa.
- Vendas y costes esperados: las ventas aportadas y costes que comporta cada alternativa del canal.
- Control: el control que el fabricante mantiene sobre el producto y el canal que quiere escoger. Si externaliza tendrá menos control. Normalmente esta alternativa dependen de los recursos que tenga la empresa.
- Flexibilidad: es la capacidad del canal para adaptarse a los cambios del entorno.
- Servicios ofrecidos: grado en que el canal satisface los requisitos del mercado.
- Rentabilidad: que canal y que intermediario son más rentables
- Colaboración: disponibilidad de los intermediarios para cooperar y intercambiar información.
- Imagen: en qué medida el punto de venta elegido refuerza la imagen del producto
- Compatibilidad con otros canales de distribución: posibilidad de evitar conflictos en distribución múltiple.