Cuando el mercado está en declive, revisa tu estratégia

0
9960

Estrategias para mercados en declive

 

Los mercados al igual que los productos tienen un ciclo de vida que consta de 5 fases: etapa de desarrollo,  introducción, crecimiento, madurez y declive.

metodologia

Imagen de Forteinsights

¿Qué pasa cuando empieza la etapa de declive en nuestro mercado?

Un mercado en declive se caracteriza por el descenso continuado en la demanda, donde las expectativas de recuperación son bajas y resulta escasamente atractivo para las empresas.  Aunque lo que para unas empresas puede ser una amenaza y puede decidir salir del mercado, para otras puede ser una ventaja ya que hay muy poca presión competitiva.

 

En estas situaciones podemos realizar varias estrategias:

1. Revitalizar el mercado: aunque el mercado esté en declive, se puede encontrar la forma de revitalizarlo mediante diferentes acciones: 

    • Acceso a áreas geográficas nuevas
    • Introducción de un producto nuevo
    • Buscar usos nuevos del producto
    • Marketing revitalizador
      • Cambiando los canales de distribución
      • Cambiando la estructura de precios
      • Utilizando la comunicación marketing
    • nuevo marco politico-legal
    • segmentos nuevos

2. Sobrevivir de manera rentable: en ocasiones esta opción puede resultar atractiva, ya que la presión competitiva es baja y no requiere grandes inversiones para conseguir una sólida posición de liderazgo. En esta, se trata de forzar a los competidores a salir del mercado:

  • Haciendo visible el compromiso de la empresa de alcanzar la posición líder
  • Elevando los costes asociados a la permanencia en el mercado mediante acciones promocionales
  • Lanzando productos nuevos o explotando segmentos del mercado nuevo
  • Reduciendo las barreras de salida de los competidores
  • En los mercados muy  fragmentados, crear marcas nacionales para aprovechar economías de escala
  • Absorbiendo empresas de la competencia

3. Mantenerse con la mínima inversión (Recoger resultados): Esta estrategia trata de reducir las inversiones y los gastos a un nivel mínimos, dejando que el nivel de vendas y la participación en el mercado decaigan progresivamente. El ahorro de recursos se puede destinar a otras actividades.

Se puede hacer de forma rápida cuando se perciba algún riesgo, o lenta para aprovechar al máximo las inversiones en R+D. Aunque esta estrategia implica varios riesgos:

 Riesgos:

  • Pérdida de confianza de los empleados y clientes
  • Los competidores pueden percibir signos de debilidad

¿Cómo aplacar estos riesgos?:

  • Podemos silenciar la estrategia de recogida de resultados
  • Comunicar abiertamente la salida del mercado ofreciendo razones creíbles

4. Abandonar el mercado (Desinvertir y liquidar): Cuando la evolución del mercado es desfavorable y la posición competitiva débil, se puede optar por desinvertir y abandonar el mercado.

Esta estrategia es recomendable cuando:

  • Se prevé que las ventas caigan rápidamente
  • La posición competitiva es débil
  • La competencia se enfrenta a barreras de salida elevadas
  • La empresa no dispone de un producto diferenciado
  • La empresa no se enfrenta a barreras de salida elevadas

 

¿Cómo podemos elegir una estrategia para un mercado en declive?

 Para eso, tenemos que  determinar las características concretas de este mercado. Se pueden prever dos factores:

  • La situación del mercado y el resto del entorno (favorable o desfavorable)
  • Posición competitiva de la empresa en los segmentos que actúa (fuerte o débil)

Según nuestro análisis, elegiremos una estrategia o otra para actuar de la manera más adecuada en cada caso ante un mercado en declive.

Dejar respuesta

Please enter your comment!
Please enter your name here