Ante mercados hostiles, camina con precaución

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Estrategias para mercados hostiles

 

El mercado hostil es aquel en el cual la gestión directiva es de gran complejidad porque hay empresas con un exceso de capacidad productiva, se obtienen márgenes reducidos, la competencia es muy intensa o registran cambios muy rápidos en la demanda.

El mercado hostil tiene 5 situaciones que se dan de manera general :

  • Presión en los margenes: empresas con sobrecapacidad productiva, desarrollan una políticas de precios bajos que les permite obtener beneficios.

    • Beneficia a los grandes fabricantes que compensan el reducido beneficio con grandes volúmenes de ventas
    • Los pequeños empresarios buscan la especialización en segmentos específicos
  • Cambios en la participación de mercado

    • Sucede a causa de un error de la empresa líder

    • o como consecuencia de una apreciación incorrecta de los beneficios buscados por los consumidores

  • Proliferación de productos

    • Las empresas aumentan su cartera de productos con variedades nuevas

  • Reducción de costes del producto: reducción en la inversión en  innovación del producto, aunque esto impide adaptar el producto a las nuevas demandas.

  • Consolidación: reducir costes generales asociados al desarrollo de la actividad, personal, instalaciones …

  • Resurgimiento: se pueden producir nuevas condiciones que reducen la presión competitiva.

  • Adaptación al cliente: responder a las exigencias de precios bajos propias de los clientes y de los canales de distribución comercial con grandes volúmenes de producto

 

En estos casos, las empresas con volúmenes de ventas bajo (normalmente PYMES) se adaptan a las necesidades del cliente manteniendo con ellos unas relaciones privilegiadas, ofreciendo un servicio excepcional a un precio razonable sin sacrificar su margen de beneficio. Para ello utilizan:

  • Diferenciación a partir de atributos intangibles: calidad, confianza…

  • Gama de precios amplia: se especializan en segmentos que aceptan precios altos

  • Precios indiferentes: los precios entre competidores se va igualando a medida que pasa el tiempo.

  • Mejora de la productividad: para optimizar la estructura de costes y mejorar la productividad las empresas grandes explotan las economías de escala, las empresas de volumen bajo centran las actividades de investigación y desarrollo de la satisfacción del cliente y cubrir sus necesidades específicas.

 

 Imagen de Misfondoshd

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